Wie funktioniert die Provisionsregelung bei Immobilienverkäufen?

Wenn Sie eine Immobilie verkaufen oder erwerben möchten, stellt sich oft die Frage: Wer zahlt eigentlich die Maklerprovision und wie hoch ist sie? Für viele Eigentümer und Kaufinteressenten ist die Provisionsregelung ein wichtiger Kostenfaktor, zugleich ist aber häufig unklar, wie genau diese funktioniert. 

Als erfahrene Immobilienmakler möchten wir Ihnen anhand dieses Beitrags transparent und verständlich darstellen, wie die Provisionsregelung beim Immobilienverkauf in Deutschland aktuell ausgestaltet ist, worauf Sie achten sollten und welche gesetzlichen Vorgaben gelten.

1. Was ist die Maklerprovision?

Die Maklerprovision, häufig auch Courtage genannt, ist das Entgelt, das ein Immobilienmakler für seine Vermittlungs- oder Nachweistätigkeit im Zusammenhang mit dem Verkauf oder der Vermietung einer Immobilie erhält. Bei Immobilienverkäufen ist es seit der Gesetzesreform von 2020 üblich, dass Käufer und Verkäufer die Provision zu gleichen Teilen tragen, sofern beide Parteien den Makler beauftragt haben.

Wesentlich ist dabei: Der Provisionsanspruch entsteht nur, wenn der Makler eine wirksame Maklerleistung – etwa den Nachweis eines Kaufinteressenten oder die Vermittlung des Vertrags – erbracht hat und letztlich ein rechtsgültiger Kaufvertrag zustande kommt.

2. Gesetzliche Rahmenbedingungen

2.1 Vertragsabschluss und Anspruchsvoraussetzungen

Damit ein Makler überhaupt Anspruch auf eine Provision hat, müssen mehrere Voraussetzungen erfüllt sein. Dazu gehören insbesondere:

• Abschluss eines Maklervertrags zwischen Auftraggeber und Makler
• Erbringung einer Maklerleistung, z. B. die Vermittlung eines Vertrags oder der Nachweis eines Käufers oder Mieters
• Zustandekommen eines Hauptvertrags, also eines wirksamen Kauf- oder Mietvertrags
  

Für Wohnimmobilien wie Eigentumswohnungen oder Einfamilienhäuser ist zusätzlich vorgeschrieben, dass der Maklervertrag in Textform geschlossen werden muss (z. B. per E-Mail oder schriftlich).

2.2 Gesetz zur Verteilung der Maklerkosten (seit 2020)

Seit dem 23. Dezember 2020 gilt ein spezielles Gesetz, das regelt, wie Maklerkosten beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern zwischen den Parteien aufzuteilen sind.
Der zentrale Grundsatz lautet:

• Wer den Makler beauftragt, muss mindestens die Hälfte der Maklerkosten selbst tragen, sofern der Käufer ein Verbraucher ist.
• Eine vollständige Weitergabe der Kosten an den Käufer ist nicht mehr zulässig.
  

Damit soll ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Verkäufer- und Käuferseite gewährleistet werden.

2.3 Geltungsbereich und Ausnahmen

Die gesetzlichen Vorgaben gelten ausschließlich bei:

• Kauf oder Verkauf von Eigentumswohnungen
• Kauf oder Verkauf von Einfamilienhäusern sowie Zweifamilienhäusern
  wenn der Käufer Verbraucher ist

Ausgenommen sind unter anderem:

• Gewerbeimmobilien
• Grundstücke
• Gemischt genutzte Objekte
  Verkäufe, bei denen der Käufer gewerblich handelt

3. Wer zahlt die Maklerprovision beim Immobilienverkauf?

3.1 Übliche Praxis

Beim Verkauf von Wohnimmobilien hat sich in vielen Regionen eine beiderseitige Kostenbeteiligung zu gleichen Teilen etabliert. Wird beispielsweise eine Gesamtprovision von 7,14 % des Kaufpreises vereinbart, übernehmen Käufer und Verkäufer üblicherweise jeweils 3,57 %.

Diese Aufteilung entspricht dem gesetzlichen Grundprinzip, dass derjenige, der den Makler beauftragt, mindestens die Hälfte der Kosten selbst tragen muss, sofern der Käufer Verbraucher ist.

3.2 Abweichungen und Sonderfälle

Trotz der weit verbreiteten hälftigen Teilung sind andere Vereinbarungen möglich (solange sie im Einklang mit dem Gesetz stehen).

Mögliche Konstellationen:

• Nur der Verkäufer zahlt die Provision:
  Dieses Modell ist zulässig, wenn vertraglich festgelegt wurde, dass der Käufer keine Courtage zu bezahlen hat.
  
  
• Der Käufer zahlt (z. B. bei einem Suchauftrag):
  Beauftragt der Käufer selbst den Makler, kann vereinbart werden, dass er einen Teil der Provision übernimmt.
  Wichtig ist jedoch: Derjenige, der den Makler beauftragt hat, muss immer mindestens 50 % der Provision tragen. Eine vollständige Weitergabe der Kosten an die andere Partei ist nicht erlaubt.
  
  
• Keine Beauftragung durch den Käufer:
  Hat der Käufer den Makler nicht selbst beauftragt, darf er gesetzlich nicht die gesamte Provision zahlen. Der Auftraggeber (häufig der Verkäufer) muss mindestens die Hälfte der Kosten übernehmen.
  

3.3 Warum diese Regelung wichtig ist

Für Verkäufer bedeutet das:
Es ist entscheidend, bereits beim Abschluss des Maklervertrags klar zu regeln, wer welchen Anteil der Provision trägt und welche Leistungen dafür erbracht werden.

Für Käufer gilt:
Sie sollten prüfen, ob eine Zahlungspflicht überhaupt besteht, und falls ja, in welchem Umfang. Transparente Vereinbarungen sorgen dafür, dass beide Seiten Rechtssicherheit haben und spätere Konflikte vermieden werden.

4. Wie hoch ist die Maklerprovision?

4.1 Orientierungssätze

Eine gesetzliche Obergrenze für Maklerprovisionen existiert nicht. In der Praxis orientiert man sich jedoch an regional üblichen Sätzen.
Bei Wohnimmobilien bewegen sich die Provisionen vielerorts häufig im Bereich von etwa fünf bis sieben Prozent des Kaufpreises, wobei regionale Abweichungen durchaus üblich sind.

4.2 Was beeinflusst die Höhe?

Region:
In Ballungszentren und stark nachgefragten Märkten fallen die Provisionssätze oft höher aus als in strukturschwächeren oder ländlichen Gebieten.

Dienstleistungsumfang:
Ein umfangreiches Vermarktungspaket – etwa professionelle Objektfotos, hochwertige Exposés oder besondere Marketingmaßnahmen – kann höhere Provisionen rechtfertigen.

Marktbedingungen:
Starker Wettbewerb zwischen Maklern oder ein besonders liquider Immobilienmarkt können zu niedrigeren Sätzen führen.

Verhandlungsspielraum:
Trotz verbreiteter Orientierungssätze besteht grundsätzlich die Möglichkeit, die Höhe der Provision individuell zu vereinbaren. Insbesondere bei sehr begehrten Objekten oder bei einer bereits absehbaren schnellen Vermarktung lassen sich häufig günstigere Konditionen aushandeln.

5. Ablauf der Provisionszahlung beim Verkauf

Schritt 1: Maklervertrag abschließen
Vor Beginn der Tätigkeit wird ein Maklervertrag geschlossen – als einfacher Maklerauftrag, Alleinauftrag oder qualifizierter Alleinauftrag.
Im Vertrag sollten u. a. stehen: Objektbeschreibung, Leistungsumfang, Provisionshöhe, Kostenverteilung und Fälligkeit.

Schritt 2: Maklertätigkeit
Der Makler führt die vereinbarten Leistungen aus: Exposé-Erstellung, Vermarktung, Besichtigungen, Kommunikation mit Interessenten, Vorbereitung des Kaufvertrags.
Für einen Provisionsanspruch muss die Leistung des Maklers ursächlich für den späteren Vertragsabschluss sein.

Schritt 3: Kaufvertrag und Nachweis
Die Provision wird bei Wohnimmobilien in der Regel erst mit Unterzeichnung des notariellen Kaufvertrags fällig.
In einigen Vertragsgestaltungen kann auch ein verbindliches, vom Käufer unterschriebenes Kaufangebot als Grundlage des Provisionsanspruchs dienen – vorausgesetzt, es wurde durch den Makler vermittelt.

Schritt 4: Fälligkeit der Provision
Wann genau die Zahlung zu leisten ist, ergibt sich aus dem Maklervertrag. Üblicherweise liegt die Fälligkeit kurz nach Vertragsabschluss, häufig innerhalb von etwa zwei Wochen.

Schritt 5: Zahlung
Die Zahlung erfolgt gemäß der vertraglichen Kostenaufteilung zwischen Käufer und Verkäufer.
Eine transparente Rechnung und eine klare Dokumentation schützen beide Seiten vor späteren Unstimmigkeiten.

6. Fallstricke & wichtige Hinweise

6.1 Für Verkäufer

• Achten Sie auf einen formgerechten Maklervertrag; bei Wohnimmobilien ist Textform erforderlich.
• Prüfen Sie die vereinbarte Kostenverteilung genau.
• Klären Sie den Leistungsumfang – besonders niedrige Provisionssätze können auf einen reduzierten Service hindeuten.
• Nutzen Sie Ihren Verhandlungsspielraum, vor allem wenn die Nachfrage hoch oder ein schneller Verkauf zu erwarten ist.
  

6.2 Für Käufer

• Prüfen Sie, ob Sie den Makler tatsächlich beauftragt haben oder ob überhaupt ein Maklervertrag vorliegt.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Anteil an der Provision nicht höher ist als der Anteil des Auftraggebers – das Gesetz verlangt, dass der Auftraggeber mindestens die Hälfte übernimmt.
  Beziehen Sie die Provision in Ihre Gesamtkalkulation mit ein.
  

6.3 Allgemeine Hinweise

• Für gewerbliche Käufer oder Objekte außerhalb des Anwendungsbereichs (z. B. Grundstücke, Gewerbeimmobilien, gemischt genutzte Objekte) gelten die gesetzlichen Vorgaben zur Kostenverteilung nicht zwingend; hier sind abweichende Vereinbarungen möglich.
• Ohne Maklertätigkeit oder ohne Nachweis der Ursächlichkeit entsteht kein Provisionsanspruch.
• Dokumentieren Sie alle Vereinbarungen schriftlich – klare Regelungen reduzieren das Risiko späterer Konflikte.

Die Provisionsregelung bei Immobilienverkäufen in Deutschland ist zwar nicht überall gleich, aber durch das Gesetz von 2020 deutlich transparenter geworden. Wichtige Kernaussagen:

• Es gibt keine bundesweite festgelegte Provisionshöhe, sondern Orientierungswerte (bundesweit zwischen 5 % und 7 % des Kaufpreises).
  
  
• Bei Wohnimmobilien mit Verbraucherkäufer gilt: Der Auftraggeber (z. B. der Verkäufer) muss mindestens die Hälfte der Kosten tragen.
  
  
• Wichtig ist die Vertragsklarheit: Wer beauftragt hat, wie der Maklervertrag aussieht, wer die Provision zahlt und wann sie fällig wird.
  
  
• Für Käufer und Verkäufer gilt: frühzeitig informieren, vertraglich sauber regeln und Kalkulation in den Gesamtverkauf einbeziehen.
  

Mit Ihrer Entscheidung, sich professionell durch einen erfahrenen Makler begleiten zu lassen, sichern Sie sich nicht nur kompetente Unterstützung im Verkaufsprozess, sondern auch Klarheit in finanzieller Hinsicht. Wenn Sie Fragen haben oder eine Einschätzung für Ihre Immobilie wünschen, sprechen Sie uns gern an. Wir unterstützen Sie mit Erfahrung und Transparenz.